CSR Coaching Formazione Risultati

CSR Centro Studi Relazionali nasce nel 1984, su iniziativa di un gruppo di 10 professionisti che hanno messo insieme capacità ed esperienze nell’ambito della formazione, del coahing, dell’analisi e valutazionedi clima, della individuazione della vision e dei valori aziendali. Nel corso degli anni, all’attività principale di formazione si sono affiancate altre aree di competenza per meglio rispondere ai bisogni dei clienti nello sviluppare il successo manageriale e di marketing, sia esso personale che aziendale.

Oggi CSR è una significativa realtà italiana che opera nei servizi di formazione individuale e di gruppo, grazie all’elevata seniority dei partners, al qualificato profilo professionale del suo team, al rigore metodologico acquisito. Continua a leggere »

Qui di seguito è riportato il piano di lavoro attuato presso un gruppo industriale Italiano a gestione famgliare:

Sintesi dei Principali Obiettivi:

Questo Coaching ha lo scopo primario di affrontare e risolvere i principali problemi connessi con l’inserimento dei due figli del titolare nella direzione aziendale, che sono:

- definire con chiarezza i ruoli, deleghe e competenze dei due figli e la loro diversa posizione nell’organigramma funzionale 2010 e 2011;

-  migliorare e potenziare le capacità di gestione del ruolo previsto;

-  stabilire conoscenze, tempi, azioni e comportamenti necessari al raggiungimento degli obiettivi desiderati;

-  sviluppare migliori capacità comunicative e organizzative;

-  rivedere la mission e vision aziendale attuale alla luce delle auspicate nuove strategie di business;

-  redigere il piano strategico a 5 anni in cui vengono definiti gli obbiettivi della divisione industriale e della divisione commerciale e definire la priorità di interventi attuale e prospetticadelle due divisioni;

-  Stendere il piano di Marketing a 3 anni in funzione delle scelte strategiche emerse.

Contenuti e Schema di Sintesi delle Principali Unità Didattiche:

Primo Modulo: Comunicazione di ruolo e Leadership:

• Lo stile Comunicativo e di ruolo e le attese del collaboratori nei confronti della direzione;
• I principi della Leadership funzionale;
• Leadership e stile di guida
• La leadership situazionale;

Durata: due sessioni di 3 ore ciascuna (6 ore complessive)

Secondo Modulo: Aspetti di gestione del tempo e dei risultati

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La crisi attuale sta esacerbando il suo impatto sulla vita di tutti. Il mercato globale impone a tutti noi di sperimentare, quasi quotidianamente, cambiamenti personali e professionali.

Concorrenti e opportunità spuntano da ogni  parte e spesso scompaiono con la stessa rapidità con cui sono comparsi .

La turbolenza è tale che in azienda vi sono continui aggiustamenti di rotta  con  conseguenti riorganizzazioni, accorpamenti e cambi di approccio.

In questo contesto sono spesso mutate, in modo inatteso, le relazioni ed i rapporti tra le aziende e i loro clienti ed in particolare  nel loro punto cruciale di contatto: la figura del venditore professionale senior. Il quale, per soddisfare le proprie attese redittuali, è costretto a prendere in considerazione una riconversione del proprio modo di operare, di procurarsi nuovi clienti e di relazionarsi con essi.

Coltivare  conoscenze e buone relazioni con i clienti già acquisiti non è più sufficiente per mantenere un buon portafoglio clienti. Per cogliere opportunità diversamente celate, sia per acquisire nuovi clienti sia per fidelizzare quelli già esistenti, è più che mai necessario una articolata e flessibile responsabilità di ruolo.

Si tratta di sviluppare una diversa attenzione verso se stessi e le proprie caratteristiche professionali partendo da una lettura più attenta e realistica di ciò che avviene nel mercato per giunge ad acquisire una diversa modalità di  gestione e relazione con  la clientela, anche in ambito di trattative complesse.

Questi seminari  pongono le basi affinché  i venditori senior  riesaminino la possibilità di uscire dai contesti abituali per costruirsi un futuro professionale maggiormente soddisfacente sfruttando, con entusiasmo e crescente motivazione, le alternative che il mercato celatamente offre: nuovi modi di lavorare, nuovi mestieri, nuovi clienti, nuove opportunità di business.

“La Propria Affermazione Personale di Ruolo”

Si tratta, in sintesi, di acquisire la capacità di trascendere i contesti professionali negativi e le situazioni limitanti per aprirsi ad una autorevisione individuale che produca consapevolezza ed un alto livello di energia psicologica.

“Logiche e Strumenti di Vendita Persuasiva”

Si tratta, in sintesi, di rivedere le proprie modalità relazionali per adeguarle ai nuovi cambiamenti richiesti dal mercato valorizzando, in tal modo, le proprie specifiche capacità commerciali. Questo seminario mira a fornire tecniche e metodi flessibili con cui  affrontare in modo più dinamico e produttivo il mercato acquisendo nuovi clienti  fidelizzando quelli già in essere.

“Il Fiore all’Occhiello: Concludere Trattative Complesse”

Si tratta, in sintesi, di acquisire la sensibilità necessaria per concludere con successo trattative complesse. In ambito di trattative complesse la posta in gioco è generalmente elevata,  la concorrenza è spietata, le negoziazioni sono prolungate con un lento e articolato processo decisionale all’interno dell’azienda cliente. Individuare e gestire queste dinamiche consente di affrontare in modo produttivo e vincente le varie fasi della trattativa.

Una delle attività basilari per un venditore  è la creazione di una corretta identità di ruolo  che gli consentirà di agire adeguatamente in ambito commerciale  acquisendo e consolidando la propria clientela.

Principali obiettivi

• Essere venditori di successo nell’attuale contesto socio-economico: doti, capacità e strategie
• Evidenziare le tecniche e le fasi logiche del processo di vendita: ostacoli e opportunità nella relazione commerciale
• Sensibilizzare all’utilizzo delle modalità di approccio telefonico e di persona per avere un positivo e qualificato impatto con i clienti

Contenuti e Schema di Sintesi delle Principali Unità Didattiche:

Le doti, gli atteggiamenti, i comportamenti e i requisiti essenziali per diventare un venditore di successo

L’impostazione e lo sviluppo di un efficace primo approccio con i clienti sia al telefono che di persona: fasi,  aspettative, obiettivi dell’incontro  commerciale

La gestione efficace e professionale dei rifiuti e delle chiusure dei clienti: strategie e tattiche comunicative

L’arte di interessare e coinvolgere professionalmente i clienti: aspetti emotivi e cognitivi dell’argomentazione

L’analisi dei bisogni dei clienti e l’individuazione delle loro aree di sensibilità per una coinvolgente vendita professionale

La gestione delle obiezioni, modalità di conclusione dell’incontro e post-vendita

Gestire con successo i clienti già acquisiti creando nuove opportunità commerciali: ottenere nominativi qualificati per approcciare, con modalità preferenziali, nuovi clienti

Si tratta, in sintesi, di acquisire la sensibilità necessaria per concludere con successo trattative complesse. In ambito di trattative complesse la posta in gioco è generalmente elevata,  la concorrenza è spietata, le negoziazioni sono prolungate con un lento e articolato processo decisionale all’interno dell’azienda cliente. Individuare e gestire queste dinamiche consente di affrontare in modo maggiormente produttivo e vincente le varie fasi della trattativa.

 Principali obiettivi

•  Dare spessore e credibilità alla proposta di  contatto con il prospect coinvolgendolo e riducendo la sua percezione di rischio
•   Conoscere ed orientare gli stili di relazione ed il ciclo decisionale d’acquisto dell’azienda cliente: punti di forza, di resistenza e potere decisionale
•  Differenziarsi rapidamente ed in maniera efficace dalla concorrenza trasformando il proprio prodotto/servizio in una soluzione ad elevato valore per l’azienda cliente

 Contenuti e Schema di Sintesi delle Principali Unità Didattiche:

 Le fasi cruciali e i passaggi caratteristici del ciclo d’acquisto tipico delle trattative complesse

 Gli errori capitali che precludono la conclusione di una vendita complessa

 La pianificazione e la preparazione di un appropriato piano d’approccio: identificazione dei fattori critici di successo per formulare una proposta di valore in grado di catturare attenzione ed interesse

 Il livello strategico dei bisogni aziendali e la gerarchia dei benefici all’interno della quale collocare, in modo valorizzante, il proprio prodotto/servizio

 I rapporti interpersonali come variante strategica di  qualità relazionale:  stili e criteri in ambito decisionale

 La presentazione della propria soluzione in termini di vendita di valore per limitare le obiezioni e i conflitti/ostacoli dei vari attori coinvolti nella decisione finale

 Le aree di qualificazione di una trattativa complessa e il relativo ciclo di vita del progetto per determinare tempo, impiego di risorse e modalità di conclusione

Si tratta, in sintesi, di rivedere le proprie modalità relazionali per adeguarle ai nuovi cambiamenti richiesti dal mercato valorizzando, in tal modo, le proprie specifiche capacità commerciali. Questo seminario mira a fornire tecniche e metodi flessibili con cui  affrontare in modo più dinamico e produttivo il mercato acquisendo nuovi clienti e  fidelizzando quelli già in essere.

Principali obiettivi

• Sottolineare le tecniche che consentono di valorizzare e sviluppare il proprio portafoglio clienti: individuare bisogni e motivi d’acquisto per creare simultaneamente soddisfazione, fidelizzazione e sviluppo commerciale
• Evidenziare le modalità che consentono di suscitare attenzione, disponibilità, interesse e stimolare le decisioni d’acquisto nei clienti
• Analizzare la struttura e le fasi del processo persuasivo sia per telefono, sia di persona.

Contenuti e Schema di Sintesi delle Principali Unità Didattiche:

La vendita e il post-vendita come strumento strategico di gestione e fidelizzazione della clientela: il sapiente utilizzo della matrice di orientamento al cliente

Il rapporto e la fidelizzazione con i clienti attraverso una accresciuta comunicazione di  ruolo e mediante l’uso strategico e combinato di vari mezzi di comunicazione

Le dinamiche d’acquisto e le fasi del processo persuasivo: il carico cognitivo e quello emotivo della decisione d’acquisto

L’arte di interessare e coinvolgere i clienti anche in termini di contenuti e di espressività non verbale

Gli aspetti di ascolto e lettura dei comportamenti dei clienti che sono alla base della creazione di un forte rapporto empatico e fiduciario

Le posizioni relazionali e il superamento delle resistenze e dei filtri telefonici, per fissare appuntamenti qualificati con potenziali clienti

La creazione, ricostruzione, o recupero, di un rapporto fiduciario e di consenso con i possibili clienti arrabbiati o delusi

Business Coaching

La finalità del Business Coaching è quella di far emergere  le potenzialità del coachee affinché possa raggiungere i suoi obiettivi professionali con gratificante soddisfazione.

In questo tipo di attività il coach non si sostituisce mai al cliente né nei rapporti interpersonali né tanto meno nell’assumere decisioni o intraprendere operative.

Egli accompagna il coachee nel percorso di affermazione fornendogli strumenti e conoscenze adatti al raggiungere lo sviluppo ottimale delle proprie competenze relazionali, professionali e motivazionali.

Il percorso che viene compiuto con l’ausilio del Business Coach è sempre un percorso di crescita mirata al ruolo e alle capacità chiave professionali.

Durante questo tipo di attività il cliente acquisisce sempre una migliore e più completa consapevolezza delle proprie potenzialità e capacità nel raggiungere i propri obiettivi.

Nel potenziamento delle capacità chiave dei manager o degli  imprenditori, il coach svolge anche un importante funzione di formazione, sviluppo e supporto allenandoli a essere più efficaci in termini di visione, leadership efficacia ed efficienza.

Con chi invece cambia ruolo o viene inserito ex-novo in azienda, inizia o intraprende una nuova professione, il coach fornisce  un supporto in linea con gli obiettivi di autorealizzazione professionale desiderati.

Particolarmente adatto a tutti coloro che vogliono:

• sviluppare la propria leadership e carisma personale;
• motivare colleghi e collaboratori;
• sviluppare migliori doti di problem-solving e decision-making;
• sviluppare competenze e capacità;
• facilitare l’assunzione responsabilità nuove o ulteriori che siano;
• affrontare con maggior sicurezza i cambiamenti di ruolo, azienda o mercato;
• sviluppare e far crescere in modo migliorativo i rapporti interpersonali;
• migliorare la gestione del tempo, stress e priorità.

Coaching Strategico

La funzione del Coaching Strategico è soprattutto quella di aiutare l’elaborazione degli obbiettivi del cliente affinché siano trainanti e vincenti rispetto alle strategie aziendali.

Questo specifico tipo di coaching prevede pertanto di:

• individuare, diffondere e far interiorizzare le strategie aziendali;
• creare impegno e condivisione affinché gli obbiettivi di crescita professionale e personale vengano raggiunti e soddisfatti;
• porre in atto modi e tempi per realizzare la strategia aziendale.

Nel caso in cui l’azione del Coach sia di affiancamento al responsabile della strategia e dei risultati derivanti – top manager, imprenditore, professionista –  l’attività include anche, se necessario, lo studio, analisi e progettazione della mission aziendale e personale, e dello studio della specifica strategia che permette di raggiungere gli obiettivi voluti.

Sport e Golf Coaching

• mentalità;
• atteggiamenti;
• accesso alle doti di energia e concentrazione;
• bilanciamento emozionale;
• strategia emotiva;
• accesso alle “memorie di risultato”.

http://csrformazione.it/tecnica-innovativa/coaching-formativo-di-get-golf-evolution-techniques-giocare-meglio-a-golf-tecniche-di-sviluppo-delle-prestazioni-golfistiche/

Life Coaching

Temi per lo sviluppo delle capacità personali e professionali:

- Aumentare l’effetto del proprio interagire con uomini e mercati

- Gestire e possedere il Tempo: come divenire più di successo nel rispettare urgenze, gestire impegni, obiettivi e priorità

- Leadership qualitativa

- Efficacia personale

- Motivare ad alte prestazioni i propri collaboratori

- Vivere e Gestire le Opportunita’ che derivano dal cambiamento

- Persuadere, Motivare & Convincere

- Creativita’ e Innovazione: come innovare creando praticamente, come Costruire il Team e far crescere i propri collaboratori

- Problem Solving & Decision Making

- Team Working

- Lavorare in Gruppo con successo

Temi per lo sviluppo delle capacità di vendita

- Sviluppare e Gestire una Rete di Vendita

- Gestire e Presidiare un nuovo Ruolo di Venditore

- Tecniche di Vendita Efficace

- Vendita Avanzata Consulenziale

- Acquisire e Conquistare Nuovi Clienti

- Costruire relazioni di sviluppo della clientela

- Qualificare e Sviluppare in modo vincente il Portafoglio Clienti

- Fidelizzare con il Post-Vendita

- Rendere vincente l’Immagine Telefonica Aziendale

- Telemarketing Vincente

- “Gold Selling”: proporre e vendere Soluzioni a gruppi di Clienti Sviluppare Favorevoli Decisioni di Acquisto nella

Clientela

- “Micromarketing Efficace” dei Punti Vendita

- Merchandising e l’Animazione dei Punti Vendita

Temi per l’apprendimento efficace

- Good Reading®: Lettura Rapida Efficace

- Memory®: come sviluppare le proprie capacità di ricordare

- Foreign Memory: come divenire più di successo nel conoscere, ricordare e utilizzare le lingue straniere

- Mantenere e Sviluppare un elevato Know-How tecnico professionaleo

Nuovi temi

- Acquisire Nuovi Clienti

- Sviluppare il Portafoglio Clienti

- L’utilizzo Vincente dei Referrall

- Creare Motivazione nei collaboratori e nei gruppi di lavoro

- Leadership nei Contesti Difficili

- Laboratori di Leadership Attiva

- Sviluppare le capacita’ di visione prospettica: come orientarsi produttivamente e anticipare il cambiamento

- Gestione dei Peak Performer e degli Alti Potenziali

- Eccellenza Personale

- Scrivere in Rete

Interventi Mirati per la Formazione e la Crescita delle Persone e delle Aziende

CSR ha concretizzato e codificato l’insieme delle proprie competenze in un metodo preciso che si articola in 5 fasi di progettazione e di erogazione, improntate su come realizzare le priorità del Cliente-Committente.

La finalità del metodo CSR è quella di operare interventi concreti che soddisfino il Cliente-Committente in termini di miglioramento e crescita delle proprie capacità relazionali e manageriali.

Il metodo CSR permette di realizzare, dalla A alla Z, corsi efficaci e “su misura”.

Infatti per ogni target di destinatari:

- Identifica lo scostamento che vi è tra la situazione esistente e quella desiderata dal Cliente

- Individua il piano logico specifico in cui va realizzato il cambiamento voluto nei partecipanti: identità di ruolo, motivazione, valori, convinzioni, capacità, atteggiamenti, comportamenti, conoscenze, ecc.

- Tiene conto dei fattori rilevanti che facilitano o che ostacolano il cambiamento, fra cui: l’orientamento al passato/presente/futuro; l’atteggiamento difensivo o proattivo; la tendenza al lavoro cooperativo o individualistico.

- Permette di progettare possibili eventi di rinforzo al cambiamento e/o itinerari formativi che diano continuità e stabilità alle nuove modalità di gestione dei ruoli.

Proprio questa specifica modalità concreta di affrontare la progettazione e realizzazione degli interventi formativi è un patrimonio che i Clienti apprezzano e ci riconoscono.

A chi si rivolge CSR

- Alta Dirigenza e Vertici Aziendali

- Dirigenti, Quadri e Funzionari

- Responsabili di Unità Operative e di Servizio Venditori

- Assistenti di Direzione

- Personale di Supporto e di Segreteria

- Risorse Operative e di Front Line

- Operatori di Call Center e di Customer Service

- Responsabili di Filiale

- Coordinatori Commerciali

- Gestori e Sviluppatori Bancari Corporate,

- Private e Retail

- Consulenti Bancari e Assicurativi

- Promotori Finanziari

- Formatori Interni e Formatori di Prodotto

Gamma di interventi CSR

CSR realizza interventi mirati per potenziare persone, strutture, capacita’ e conoscenze rispetto a:

• Comunicazione Efficace

• Leadership e Gestione delle Risorse Umane

• Gestione del Tempo

• Gestione degli Obiettivi e dei Risultati di Ruolo

• Valutazione delle Prestazioni

• Problem Solving

• Metodi e Abilita’ di Vendita

• Tecniche di Presentazione dei Prodotti / Servizi

• Comunicazione Didattica e Metodologie di Docenza

• Tecniche di Persuasione e Negoziazione

• Apprendimento Efficace

• Comunicazione e comportamento organizzativo

• Comunicare con successo nel proprio ruolo

• Scrivere con piu’ Efficacia: come dirigere, informare e persuadere scrivendo

• Realizzare e-mail efficaci

• Public Speaking & Business Presentation

• Gestione delle interviste e degli incontri con i Media

• Negoziazione: come influenzare e convincere con

più efficacia creando negoziazioni collaborative

• Gestione del Conflitto

• Sviluppo delle Capacita’ Espositive

• Ascolto e Influenza Relazionale: una preziosa occasione di miglioramento lavorativo

• Utilizzo vincente del telefono: come gestire con piena efficacia e professionalita’ i contatti telefonici in entrata e in uscita

• Quality Communication®: come sviluppare comunicazioni cooperative interfunzionali

• Internal Selling®: come proporre e vendere meglio se stessi, le proprie soluzioni ed idee in Azienda

• Parlare con piu’ efficacia al Pubblico di Clienti Interni

• Esercitare un Counselling efficace: da collega a gestore consulenziale dei clienti interni

• Gestire colloqui e interviste in modo altamente produttivo e professionale

• Utilizzare i Colloqui di Valutazione delle Prestazioni per aumentare i risultati e migliorare le performance

dei collaboratori

• Il Professional e Responsabile di un progetto quale gestore di riunioni efficaci

• Il Capo Intermedio quale Leader effettivo delle proprie risorse

• La Delega Efficace

• Costruire un Clima Aziendale piu’ produttivo

• Strumenti e Metodi Didattici Operativi per il miglioramento della formazione interna.